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如何判断顾客是否会在当天下单

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-01-30  来源:中国陶瓷卫浴网  作者:跃豪  浏览次数:394
核心提示:我们需要有一种意识:对于瓷砖店面来说,通常情况下,几乎没有来闲逛的顾客。换句话讲,就是来逛店的顾客中,对瓷砖的需求几乎都
 如何判断顾客是否会在当天下单

我们需要有一种意识:对于瓷砖店面来说,通常情况下,几乎没有来闲逛的顾客。换句话讲,就是来逛店的顾客中,对瓷砖的需求几乎都是刚性的。

 

所以我们要判断清楚,顾客当天会买还是不会买,只有这样,我们才能做到对症下药,然后药到病除。那么,到底依据什么来判断顾客当天会买还是不会买呢?

 

一、从顾客装修进度判断

 

从开始装修房子,到最后全面搞定,少则2至3个月,多则半年,甚至更长。在这个过程中,业主需要购买的建材产品很多,大多数都是看装修进度的情况,提前买好下一个装修环节的材料。

 

因此,我们可以通过询问业主装修的进度,判断其是否真的到了该买咱们亚细亚磁砖产品的阶段,如果真到这个阶段了,其购买的可能性就非常大,如果没到那咱们再另当别论。

 

 

 

二、从顾客来店次数判断

 

建陶行业对于普通业主而言,家里不装房子基本不会关注,因此对于初次装修房子的业主来说,其对建陶行业几乎是一窍不通的,因此,注定业主不会在第一次来逛店就轻易采购,他必然会多方询问、参考,多次比较、感受,以此来掌握足够的品牌、产品、价格、服务等信息,防止自己上当受骗。将心比心,轮到我们自己选购瓷砖时也会这样。

 

所以,如果顾客是第一次来店,当天就成交的可能性一定很小,而来店三次以上者,成交的可能性就大大提高了。

 

三、从顾客对我们的了解途径判断

 

前面提到,业主不装修房子基本不会去了解建陶行业,但真要装房子时,他不但会到市场了解,而且还会在来市场前通过其他诸多手段了解。我们通过询问业主是怎么了解到我们的,即可判断顾客当天购买的可能性大小。

 

例如:业主若是通过广告了解到的,那当天购买的可能性就不大,因为有很多品牌做广告,而且事实上品牌广告能看出的内容并不多;如果业主是通过朋友介绍了解到我们的,那购买的可能性就很大了,毕竟既然是朋友介绍,说明顾客的朋友使用我们的瓷砖产品时,有比较好的体验;当然如果业主自己本身就是使用过我们产品的老顾客,那当天成交的可能性就更大了。

 

 

 

四、从顾客是否积极配合判断

 

一般而言,顾客买东西如果一直持不主动、不配合的态度,多半是不打算成交;或者是突然有别的顾客一来,他就让你赶快去接待,而自己则寻找机会闪人。

 

因此,如果顾客是主动积极配合的态度,往往是在当天就很可能会成交的业主。

 

五、从是否出现成交信号判断

 

在销售过程中,特别是在濒临成交环节的前夕,顾客会情不自禁地流露出一些想要成交的信号,常见的信号有两种:语言信号和行为信号,这两种信号的出现都预示着当天成交的可能性会很大。

 

语言信号举例:“今天如果买的话能不能在xx时候送货啊?”“再便宜点我今天就定下了!”此外还包括,顾客开始询问需要购买的数量;详细了解送货、安装等售后问题;等等。

 

行为信号举例:顾客不断点头,反复端详产品销售清单;仔细研究产品、说明书、报价等情况;要求导购再描述产品,亲身体验和试用;等等。

 

 

 

六、小结:做好打持久战的心理准备

 

判断清楚顾客当天会买还是不会买,我们就可以做到有的放矢,游刃有余。针对当天成交可能性大的,我们就必须要坚决拿下;当天确实成交不了的,我们也必须要严正以待,把该做的事情全部做到位。

 

要特别注意的是,无论是判断出了是否会成交,都必须以自己的专业性和贴心的服务来对待顾客,从产品介绍、品牌介绍、留下顾客信息、赠送我们的资料等方面都要做到位,如此后期才有机会跟进和成交。

 

换位思考,当我们自己在选购瓷砖时,也会考虑到这辈子可能就只会选购一次,因此肯定会慎之又慎。所以,当顾客上门,首先,不要以外表来区别对待;其次,就算是判断出了成交可能性的大小,也不要出现前后的姿态、语气截然不同。

 

你的一举一动,甚至一个眼神,顾客都会有切身感受。

 

瓷砖销售好比打持久战,谁能一贯坚持,谁才能笑到最后!

 
 
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