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营销策略:给自己和顾客一个台阶

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-06-24  来源:中国陶瓷卫浴网  作者:羽龙  浏览次数:330
核心提示:在推销过程中,无论是否有希望成交,销售人员都应该给客户一个台阶,也给自己一个台阶,留有一定的成交余地。保留一定的成交余地

在推销过程中,无论是否有希望成交,销售人员都应该给客户一个台阶,也给自己一个台阶,留有一定的成交余地。保留一定的成交余地,也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价,很少有一项交易是按销售人员的最初报价成交的,尤其是在买方市场的情况下,几乎所有的交易都是在销售人员做出适当的让步之后才拍板成交的。因此,为了使交易最终达成,销售人员应注意在成交说服过程中留有一定的余地。
 

那么,销售人员怎样给客户留有一定的成交余地呢?这需要做到以下几点:
 

一、不要把你的筹码一次性用完

在向客户介绍产品的竞争优势时,一些销售人员认为,对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。其实,在实际销售过程中,不见得你只要开门见山地把产品的所有竞争优势向客户说明就会对成交起到积极的促进作用。有时,销售人员过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给客户,反而不利于成交的顺利实现,因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间,这是根据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。因此,向客户推销产品时,不要把你的筹码一次性用完。
 

二、推销面谈时留有成交余地

在推销面谈中,销售人员应及时提出推销重点,开展重点推销,去说服和吸引客户,但销售人员不要从一开始就把交易条件和盘托出。因为,客户从对推销产生兴趣到做出购买决定,总是需要经过一定的心理过程的。到了成交阶段,销售人员如果能再提示某个推销要点和优惠条件,如“还有三年免费保修服务呢!”“还有两件赠品呢!”“还有这个特点呢!”等等。这样就能促使客户下定最后的购买决心。但是,个别销售人员不了解客户心理,一开始就口若悬河,这既不利于客户逐步接受推销信息,又不利于最后的成交。因此,销售人员应讲究推销策略,注意提示的时机和效果,留有一定的成交余地。
 

三、达不成交易时留有成交余地

或许向来都没有百次推销百次成交的销售人员,在推销活动中,双方达不成交易是很正常的事儿。因此,即使某此推销活动双方不能达成交易,销售人员也要为客户留有一定的购买余地,以期日后还有成交的机会。客户的需求总是不断变化的,今天不能接受推销,并不意味着永远不接受。在一次不成功的推销之后,如果销售人员能给客户留下一张名片或产品目录,并真诚地对客户说:“如果有一天你需要什么的话,请随时与我联系,我很愿意为你服务。在价格和服务上,还可以考虑给你更优惠的条件。”那么,你就会经常得到一些回心转意的客户。
 


 

建议

给客户保留成交余地时,销售人员还需要注意,所保留的余地必须要适度。保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间,所以给客户保留成交余地的时候,销售人员要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量,以便在关键时刻达到有效说服客户的目的。销售人员如果所准备的“储备武器”分量不够,那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿,客户很可能会对这样的条件感到不屑,从而无法实现成交。

 
 
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